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          创业初期,如何提炼产品的卖点?
          发布人:admin    添加时间:2020-04-26    浏览次数:[184]
           
          产品是品牌的载体,而品牌是产品的灵魂,好比人的思想。
          人与人之间的根本区别不是外表的区别,而是人的思想和灵魂,并且通过一些观点、作品表现出来。
          如今的市场竞争激烈,产品同质化严重,所以要想突出自己的产品,就必须找出产品的卖点。

          01
          什么是卖点

          不知道大家有没有过相亲的经历吗?媒婆都是很会找卖点的人!
          一个28岁的小伙子,身高还可以但比较单薄,相貌一般,就是搁一堆人里你也找不出来那种,外企一个市场专员,薪水也中等。总体来说外在条件中等,不属于帅到姑娘一见就被电的不行的帅哥型,也还不属于高薪高职的才俊型。
          我们来看媒婆是如何对姑娘描述这个小伙子的:
          “这小伙子人不错”
          “个头是中国男人的标准身高一米七八,高一分算太高,矮一分算太矮”
          “长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿,Maggic Q 都一见倾心的那种类型的”
          “世界五百强企业市场部的,年纪轻轻一个人负责上?;褂形轮萘礁銮?rdquo;
          寥寥数语看似平淡无奇,但从营销学的角度来看,却不禁让人击节叫好。
          1、了解消费者需求
          除了“投缘”“对眼”这些感觉层面的要求之外,女孩相亲时候还有两点比较重要:其一,小伙外形怎么样?个头高不高模样好不好?
          其二,经济条件怎么样?工作好不好薪水高不高前途好不好?
          瞧人家媒婆多厉害,短短三句绝不含糊:一句说个头、一句说相貌、一句说工作。没一句废话,却句句都是女孩最关心的。

          2、提炼产品卖点
          女孩子条件不错,许多人来说媒,而其他小伙子的个头相貌工作也不错,甚至有更好的。
          怎样才能让女孩觉得这个小伙的条件最好,在诸多竞争者中脱颖而出呢?
          这其实跟我们做商品营销时候经常遇见的问题一样:在产品高度同质化的时候,如何让消费者对我们的产品产生更大的兴趣?
          我们分析下媒婆如何讲小伙子的卖点的:
          至于个头,一米七八的个头其实不算什么优势,一米八一米九的多了去了,但妙就妙在加入了一个定语:中国人的标准身高。不管是真高还是真矮,但咱是最标准的,给了一个定性。
          至于相貌,本来就是情人眼里出西施般见仁见智。刘德华都有人说丑呢,所以像中田英寿还不是重点,重点是后头那句Maggic Q 都一见倾心。
          至于工作,首先“世界五百强企业”这几个字就让女孩心中产生这样一幅幻象:西装革履、巨有气质,操着一口流利英文,上班出入金茂大厦这样顶级写字楼的青年才俊,特别像韩剧里面的某一主人公。
          其次后半句“年纪轻轻一个人负责上?;褂形轮萘礁銮?rdquo;会让女孩觉得这小伙子工作特有前途,也许现在薪水少一点,但未来是一片大好。
          在经过媒婆的这么一番包装传播之后,女孩对小伙子顿生好感,愿意答应跟小伙子吃个饭见个面。
          看到了吧,在同质化严重的今天,不会包装产品,客户有太多选择了,根本看不上你。
          提炼卖点就是为了降低客户的理解成本,简化客户决策难度。

          02
          提炼卖点的方法

          1、找大数据分析
          大数据说起来特别高大上,但其实它离我们也没那么远,我们多少都能借用一些。
          比如每个行业基本都有行业数据报告,在里面我们可以看到目标人群的分析,以及相关需求点的调研,运气好,有的报告直接就有非常清晰的卖点普查。
          再比如像百度指数、微博指数、微信指数这些大数据平台我们也可以利用,比如百度指数里的人群画像和需求图谱功能我就经常用来分析用户需求。
          通过【需求分布】,我可以了解用户对产品的聚焦点和痛点。比如“化妆”的热门需求词包括“方法”、“产品”、“眼妆”等。
          而通过【人群画像】,我可以了解目标人群的地域分布、年龄、性别等相关信息。
          通过大数据的使用,我们首先就可以从众多卖点里面,删掉几个明显没有市场和需求的卖点。

          2、找销售人员聊天
          之前我在《那些看不上销售员的营销文案人,你们卖货了吗?》一文里有说过:
          销售员基本是公司最懂产品的一群人,他们离消费者最近,每天都在观察消费者的行为。最关键的是,他们每天都在一线经历失败,汲取经验。
          所以,你要说公司谁最懂用户,他们应该是首选。没事多和销售员聊聊,你的思路会马上打开。
          多问问他们平时在和用户接触的时候,用户们最关心哪些问题,对哪些东西最感兴趣,最反感什么,给他们看看你列出的卖点,哪些是用户最关心的,排个序。
          这样下来,又可以删掉几个弱卖点。

          3、找竞品企业对比
          紧接着,就寻找竞品企业对比,可以看他们的产品手册、分析他们的官网、对比他们的广告卖点。
          甚至你可以假装自己是用户,给他们客服打电话咨询,或者直接去他们公司当面谈谈。
          一方面了解用户关心的点,另外一方面,寻找产品差异化的关键卖点。
          对比过几个竞品后,在你的卖点列表上,又可以划掉几个。

          4、找目标用户沟通
          经过以上几个步骤之后,你的卖点列表应该至少划掉一半了,这个时候,主角登场。
          我们需要直接和目标用户沟通沟通,而且,我建议是当面沟通,这样可以减少很多重要信息点的损失。
          首先,和他们聊聊产品,聊聊他们平时的痛点,聊聊他们畅想的体验,聊聊他们最关心的点。
          然后,把你剩余的几个卖点直接告诉他们,这里最基本的需要做2个点:
          一是倾听他们的反馈,并做记录;
          二是你要观察他们的反应:他们看到一个卖点是否突然来了兴趣?是否表现得比较开心?是否针对一个点问题变多了?是否会有明显的抵触?他是否想马上体验一下?......
          经过大量的用户沟通后,你基本能判断出哪几个卖点是最吸引目标用户,留下1-3个。

          5、动起来测试在我看来,前面所有的东西可以说都逃不过二个字:测试。不管是只剩一个卖点了,还是剩下3个,都需要验证。

          还是那句话老话,“广告费至少都浪费了50%以上,但我们不知道浪费在哪”。如果你不进行测试,那会继续浪费更多。一个新产品上线,挖掘出卖点后,也没有什么是可以说绝对会怎么样的,不进行测试,一次性就用到天荒地老,那纯属扯淡。

          03
          提炼卖点的误区
          有商家就会说了,我的产品也有卖点啊,为什么就是没人买呢?1、脱离实际的自嗨基本每件商品都有自己的卖点,但不是每个卖点都能让消费者买单。卖点脱离了客户的实际心理诉求,不能产生共鸣,自然没啥结果了。你去吃牛肉面时,如果太难吃,可能一碗都吃不完,下次打9折你还会去吗?可能5折都不会去,现在这社会又不是吃不饱的年代,口味排第一啦!2、不够通俗易懂卖点的表达一定要通俗易懂,有很多卖家为了显示自己专业,用一些大多数买家无法搞懂的专业术语或数据表达卖点,实际上反而弄巧成拙。有的饭店以上餐的高效率作为卖点,因为等菜吃饭是让人不爽的事情。很多上班族或工作人员,由于赶时间,对上菜的效率也是有要求的?;谡庋耐吹愫托枨?,饭店推出:“五分钟上第 1 道菜,否则免费,20 分钟菜上齐,否则半价”。3、主次不够分明为了充分证明自己的产品好,把能想到的点全部堆了上去,成了包治百病的神药。其实,打动买家可能仅仅需要一个点就足够了。一个产品的卖点可以有很多,但必须区分核心卖点和辅助卖点。总结来说:产品卖点不是卖点,而是买点??突裁匆郝蚰愕亩?,你要怎么说服他?提炼卖点是一个说服的逻辑过程。产品的基本功能,属性。每个产品都有很多自身的属性,对应就会有它的优势还有带来的好处。但是你要打动客户,要选一个最大的特点,最强的优势,还有最好的利益来说。
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